商品のブランディング、マーケティング、販売UP
概要
技術者、職人気質な社長の開発した基礎化粧品を、まずは認知度向上のため、人気TV番組で有名美容家によって紹介することからはじめました。
同時に、HPを始めとするECサイト等Webの整備、SEOやLPO等様々な最適化を行い、PPC広告も番組収録に同行することと、番組制作へのディレクションを行うことで効果的に実施。
パッケージデザインから同梱物、全てのクリエイティブの刷新をはじめ、全ての経営戦略を抜本的に刷新し、最終的には5年で企業の売上を1億1千万円から122億円まで向上。
上場に耐えうる財務体質、企業体質にまで整備して契約終了。
背景
対象企業は技術者・開発者が経営を行う小規模法人で、医療分野に対する知見は多く保有していましたが、一方でマーケティング、ブランディング、販売、生産管理といった分野や、経営計画、経営管理、といった分野に対する知見はあまり保有していない典型的な技術社長の小規模法人でありました。コンサルティング初回実施時の社員数は１０名ほどで、ほぼすべて技術者といった状況でした。そのため、プロフィットセンターの人材採用と、マーケティング・セールスチームの構築が急務でした。
アプローチ
対象企業は基本的な効果計測ツールを使用することもないほどの医療技術者集団だったため、
Google Analytics等様々な計測ツールを導入、基本的なABテスト等も愚直に繰り返しながら、
LPOやSEOを続けました。
PPC広告には対象となる適正キーワードを配置するため、全ての収録に立会い、番組制作チームとの協業も多く行いました。
一方で市場での商品認知が向上しても、実店舗面積が限られていたため、店舗網の拡大が次の課題となりました。しかし、代理店開拓や直営店の運営に必要な営業職が全く社内に存在しなかったため、フランチャイズ展開、代理店開拓に強い営業会社を紹介、同時に自社内にもリソースとして営業人員を採用し、販売面積の獲得に努めました。
ソリューション
店舗運営、営業開拓チームの構築と、適正なSV配備により、全国に直営店と代理店を展開。
初期成長時の必要運転資金はINSTYLE GROUP各社より融資・出資の両輪で調達。
後期成長時の必要運転資金はVC等の紹介により、解決。
ECのKPIであった流入数はTV番組により100倍に、CVRもLPOを始めとするマーケティング施策により10倍以上になったため、EC売上は初回コンサルティング時の450倍である、45億円を最終年度には売り上げることができました。
効果
パッケージデザインを高級志向に刷新したことや、顧客対応の改善により、顧客購入単価やLTVが向上。店頭POP等にも有名美容家を起用し、顧客認知を向上させるなど、前述のマーケティング施策も寄与し、卸売7千万・店頭小売その他3千万・EC売上1千万の年商1億1千万、社員数10名の企業が、卸売66億・店頭小売その他11億・EC売上45億の年商122億、社員数180名の上場可能な財務内容の企業に変貌。